Wat zijn uw salesplannen voor 2021?

Zelden was het zo lastig om een realistisch salesplan voor het nieuwe jaar te maken als nu. 

Waren we er begin dit jaar nog van overtuigd dat we slechts een paar maanden moesten afzien en het daarna toch wel weer normaal zou worden. Het lijkt erop dat corona nog in 2021 gewoon doorgaat met het beïnvloeden van onze levens en ook bedrijfsmatig zal dit direct of indirect voorlopig nog het geval zijn. We kunnen niet uitgaan van een “normaal” 2021. Dit vraagt aanpassing van strategie en salesplannen, en in sommige branches zelfs aanpassing van visie, missie en merk. Bent u degene met de taak een realistische forecast te maken van komend jaar? Dan kunt u twee dingen doen.

Optie één; doen wat u kunt en hopen op de eindsprint

U kunt een – na corona – salesplan maken. Dit plan maakt u eigenlijk zoals u al jaren gewend bent en vervolgens bedenkt u welke activiteiten u in de komende tijd al kunt doen om, zodra corona weg is, uw gewenste jaaromzet voor 2021 met een eindsprint alsnog te behalen. Mensen en organisaties die nu terughoudend zijn in het doen van aankopen of investeringen zullen dat weer beter aandurven wanneer de maatregelen weer teruggedraaid worden. U gokt dus op de verwachting dat de economie een snelle inhaalslag gaat maken. Er zijn zat dingen die u kunt doen om straks meer omzet te behalen. Zo kunt u in de eerste maanden van 2021 alvast enorm veel leads verzamelen, u kunt verbeteringen in de bedrijfsprocessen of in uw producten doorvoeren, u kunt flink gaan adverteren omdat het nu lekker voordelig is en zo werken aan uw merkbekendheid. Kortom; u kunt al veel voorbereiden voor maximale verkopen zodra het allemaal weer kan.

Optie 2 Deal with it

Uw tweede optie is een -deal with it -salesplan. Kortweg komt dit neer op de situatie accepteren en er zinvol mee omgaan. In dit plan mikt u op de zekerheden en mogelijkheden die er nu wél zijn. Naar welke van uw diensten is op dit moment wel (normale) vraag? Hoe kunt u de omzet van deze diensten in 2021 maximaliseren? Corona zorgt niet alleen voor stagnatie in de markt maar ook voor versnelling van ontwikkelingen, zoals hybride werken, efficiënter werken met minder reistijd en hogere acceptatie van contact op afstand. Onderzoek naar hoe uw bedrijf kan inspelen op deze verschuivingen kan verrassend uitpakken.

Wat u precies op sales kan verwachten, blijft lastig in te schatten. Op welke zekerheden kunt u uw salesplan wel baseren? Ik verklap u er alvast een. Ook in 2021 zullen er diverse contracten aflopen waarvoor een aanbesteding worden uitgeschreven. Versterk uw salesplan door u te richten op deze aanbestedingen. De overheid is een stabiele partij als opdrachtgever en van een contract voor meerdere jaren heeft u langer plezier. Wanneer u weet wanneer deze aanbestedingen gepubliceerd zullen worden, en u kunt uw kansen op winst redelijk inschatten, dan kunt u deze meenemen in je salesplan.

Hoe maak je een realistische inschatting van omzet voor 2021 uit nog te winnen aanbestedingen?

BidPro kan voor u niet alleen signaleren welke aanbestedingen er aankomen, maar u ook advies geven bij welke aanbesteding u een goede kans maakt. Zo schrijft u alleen in op aanbestedingen die u ook daadwerkelijk kunt winnen en besteedt u niet onnodig tijd aan aanbestedingen waarop u geen kans maakt. Hierdoor kunt u uw omzet uit gunningen voor 2021 (en verder) realistischer inschatten. Van uw inspanningen in 2021 kunt u met de keuze voor optie twee nog jaren profijt hebben.

BidPro heeft ervaring met salesplannen en aanbestedingen. Wilt u weten wat u in 2021 aan winbare aanbestedingen kunt verwachten? Neem contact op met BidPro via info@bidpro.nl

Naar contactpagina >>>

Wilt u meer lezen? Lees ook onze andere blogs. Nieuws >>>

Lees wat BidPro voor u kan betekenen. Naar diensten >>>

Nooit meer vastlopen op aanbestedingen?

Uw eigen virtual tenderdesk biedt uitkomst

Nu werken op afstand het ‘nieuwe normaal’ is, wennen we ook aan zaken als virtueel samenwerken en virtuele assistentie. Natuurlijk was de ‘virtual assistant’ al langer een ding maar het lijkt alsof we nu pas de grote voordelen van hulp op afstand zien en weten te waarderen. Dat werd tijd, want het inschakelen van een hulplijn is heel verstandig als het u veel tijd en ellende kan besparen. Bij taken waar u zelf niet aan toekomt bijvoorbeeld; zoals het samenstellen van winnende aanbestedingen? Zou het niet heerlijk zijn als u een gespecialiseerde virtual assistant tot uw beschikking zou hebben op het moment dat u meedoet in een aanbesteding?

Herkenbaar?

U hebt het structureel (te) druk en u zou graag meer aandacht willen besteden aan aanbestedingen. Maar u krijgt geen energie van het aanbestedingsproces, loopt regelmatig vast of/en ondervindt dat de tijd die u eraan besteedt ten koste gaat van de dagelijkse gang van zaken of zelfs privézaken. Of dit herkenbaar is? Ja, hierin bent u verre van alleen, dit horen we dagelijks. Hoe lossen anderen dit probleem op? Door gebruik te maken van een eigen Virtual Tenderdesk via BidPro.

Wat is Virtual Tenderdesk?

Een tenderdesk is een echte of virtuele unit die alle vereiste kennis bij elkaar brengt en zich volledig wijdt aan het scoren op aanbestedingen. De Virtual Tenderdesk van BidPro helpt u bij iedere vraag die in u opkomt bij het schrijven en het indienen van uw aanbesteding of offerte. Even bellen volstaat: Kun je even met me meedenken? Wil je deze tekst tegenlezen? Wat bedoelen ze daarmee in de uitvraag? Kun je checken of we nu alles compleet hebben voor het indienen? Naast het stellen van vragen is het uiteraard ook mogelijk om het schrijven van (delen van) uw aanbieding aan de Tenderdesk uit te besteden. Indien gewenst helpt de Virtual Tenderdesk u ook met het bewaken van planning en deadlines voor indiening. U bepaalt zelf welke diensten in uw Virtuele Tenderdesk tot uw beschikking staan. Daarom is uw Virtual Tenderdesk persoonlijk en neemt u alleen af waar u behoefte aan heeft.

Duurzaam

Door gebruik te maken van de Virtual Tenderdesk is er bij al uw inschrijvingen een vakspecialist betrokken. Door ons uw tenderdesk in te laten richten bouwen wij snel uw expertise op, kunnen wij uw processen standaardiseren en optimaliseren, zijn wij als uw vakspecialist bij de aanbesteding betrokken zónder dat dit tot taakversnippering of verlies van focus leidt, ontlasten wij uw de organisatie en wordt u een professionele en succesvolle deelnemer aan tenders. En dat is nog niet alles. Onze doelstelling is om uw organisatie op te leiden, door training on the job en u mee te nemen in het proces en de mogelijkheden die er zijn, zodat ook u of uw medewerkers waardevolle ervaring opdoen.

Waardevolle kennis verzamelen

Uw Virtuele Tenderdesk kan als geen ander informatie verzamelen en analyseren. Met de inhouse ontwikkelde analysetool mist u geen aanbesteding meer (uw eigen aanbestedingskalender!), statistische data en voorgekomen juridische issues. De Virtuele Tenderdesk kent de veel gestelde vragen bij nota’s van inlichtingen en de meest succesvolle aanbestedingsteksten. Ervaring en kennis waarvan uw organisatie kan profiteren. 

Is dat wat voor mij?

Of u nu manager bent bij een multinational of een ondernemer bent, iedereen heeft toegang tot een Virtual Tenderdesk. Al vanaf een paar uren per maand heeft u uw eigen Virtual Tenderdesk die u kunt inschakelen wanneer het u uitkomt: voor zowel structurele als voor tijdelijke werkzaamheden.

Proberen is mogelijk tegen lage instapkosten. Om zo efficiënt mogelijk gebruik te kunnen maken van uw Virtual Tenderdesk, geeft BidPro een kosteloos advies over het gebruik en de inzet van uw eigen Virtual Tenderdesk. Neem daarom contact met ons op voor het maken van een afspraak. Wij vertellen u dan alles wat u wilt weten over het werken met een Virtual Tenderdesk en geven een advies op maat. Neem contact met ons op via info@BidPro.nl of 06-13374706.

Naar contactpagina >>>

Wilt u meer lezen? Lees ook onze andere blogs. Nieuws >>>

Lees wat BidPro voor u kan betekenen. Naar diensten >>>

Wie (slim) schrijft wint

Verbeter uw aanbestedingsteksten met deze 5 tips

Opvallend: ondernemend Nederland toont in coronatijd veel meer interesse in het meedoen aan tenders en aanbestedingen.

Is dit typisch een klus om al thuiswerkend aan te pakken? Of klinkt een meerjarencontract met een steady (semi) overheidsorganisatie juist nu nog aantrekkelijker? Wellicht beiden. Organisaties schrijven niet alleen in op méér aanbestedingen, er zijn ook een hoop partijen die zich er nu voor het eerst aan wagen. Een goed moment om wat schrijftips weg te geven. Schrijftips voor een aanbesteding? Ja want, hoewel u vast weet dat het meer is dan het online invullen van vragen of het doormailen van een prijsopgave, aandacht voor tekst en opbouw is van groter belang dan u denkt.

Kun je een aanbesteding verliezen op tekst?

Jazeker! Sterker nog, de meest gehoorde afwijzing is “de offertetekst is niet concreet of duidelijk genoeg”. Ook komt de terugkoppeling “de aangeboden oplossing sluit niet aan bij de wensen van de aanbestedende dienst” vaak voor. Erg frustrerend als u er van overtuigd bent dat uw aanbieding de beste is. Blijkbaar ervaart de lezer dat niet zo bij het lezen van uw tekst. Hoe zorgt u voor de juiste teksten? Wij geven u een aantal tips.

Tip 1: Richt u op (de behoefte van) de opdrachtgever

Natuurlijk laat u uitgebreid zien welke kwaliteiten u in huis hebt om de opdracht uitstekend te vervullen maar zet uzelf niet op de voorgrond. Verdiep u in de organisatie, in de visie, kernwaarden en behoeften en laat uw verhaal daar naadloos op aansluiten (sluit aan op de behoeften van de klant). Benoem de voordelen voor de organisatie en vertel daarna pas waarom u daarvoor de juiste partij bent.

Tip 2: Geef antwoord op de juiste vraag

Zal u net zien; schrijft u een prachtig stukje tekst, krijgt u te horen dat u de vraag niet hebt begrepen. De vragen in aanbestedingen kunt u soms op meerdere manieren interpreteren. Lees alle vragen en eisen daarom minstens twee keer goed door en noteer wat u niet duidelijk is. Stel al uw vragen en via de Nota van Inlichtingen krijgt u een hoop antwoorden. Zo weet u zeker welk antwoord u zo helder en aantrekkelijk mogelijk moet noteren.

Tip 3: Schrijf kort en actief

Lees dit even: ‘Zinnen met veel woorden worden minder prettig gelezen en zullen als tamelijk hinderlijk worden ervaren’. Of: ‘Korte zinnen maken uw tekst leesbaarder’.

Zinnen met ‘worden zijn al snel langer en onduidelijker dan een zin in actieve schrijfstijl. Schrijf dus actief. Scheelt ook weer in het aantal woorden als u over het maximaal aantal pagina’s dreigt te gaan.

Tip 4: Maak het persoonlijk

Schrijf u en wij in plaats van de aanbestedende partij en uw hele bedrijfsnaam. Dat is veel persoonlijker én uw teksten zijn helderder en korter door. De lezer zal uw tekst ook eerder boeiend vinden, niet gehinderd door het herhalen van uw bedrijfsnaam.

Tip 5: Zorg voor een heldere structuur

Een aanbestedingstekst moet voldoen aan de eisen die in het aanbestedingsdocument staan maar binnen de tekst heeft u wel vrijheid in de opbouw van de tekst. Zorg voor een structuur die aansluit bij de vragen van de lezer. Het is niet aan te raden om de vragen in een totaal andere volgorde te beantwoorden. Een lezer die meerdere inzendingen beoordeelt kan dan de weg kwijtraken.

Werk waar mogelijk met tussenkoppen. Uw tekst is daardoor overzichtelijk, makkelijker leesbaar en trefwoorden vallen extra op. Heeft u toch een langer stuk tekst? Schrijf dan een korte inleiding op de alinea of overweeg of u (een deel van) uw tekst ook in een afbeelding (als dat is toegestaan) duidelijk kunt maken.

Behoefte aan een kritische blik op uw inschrijving op een tender of aanbesteding? BidPro adviseert u over aanbestedingsteksten en het beantwoorden van aanbestedingsvragen, geeft tips om u te onderscheiden van de concurrentie, toetst de volledigheid van uw inschrijving en helpt u indien gewenst met de aanpak en de planning. Neem contact met ons op via info@BidPro.nl of 06-13374706 (Bert Hordijk).

Naar contactpagina >>>

Wilt u meer lezen?

• Lees ook de blog “Inschrijven op aanbestedingen? Er valt nog veel te winnen”. Naar blog >>>
• Lees wat BidPro voor u kan betekenen. Naar diensten >>>

Inschrijven op een aanbesteding? Er valt nog veel te winnen!

Zes tips, vier minuten leestijd

Als u zich inschrijft op een aanbesteding, dan doet u dat om te winnen. En hoewel alleen al het meedoen aan een aanbesteding heel leerzaam is, gaat u niet voor een tweede plek of lager. U wilt het werkpakket gegund krijgen, punt. Eerder schreef ik een artikel met tips om uw gunfactor (als MKB-bedrijf) te verhogen. In deze blog ga ik in op wat u nog meer kunt doen om te winnen en geef ik u zes tips.

Er valt veel winst te behalen. Wat kunt u het beste doen?

Tip 1: Ken uw (potentiële) klanten

Aanbestedende diensten publiceren aanbestedingskalenders op hun website en publiceren openbare aanbestedingen op aanbestedingsplatformen. De meeste informatie krijgt u echter door uw (potentiële) klant te kennen. Wanneer u regelmatig in gesprek bent met uw (potentiële) klanten, weet u wat er bij hen speelt. Zo kunt u tijdig op de hoogte zijn van een mogelijke aanbesteding. Tot het moment dat de aanbestedingsprocedure is gestart, kunt u met de klant de inhoud van de opdracht bespreken. Hoe tevreden is uw klant over de huidige dienstverlener/dienstverlening? Wat zijn de verbeterpunten? Deze informatie kan de kans dat u de aanbesteding wint enorm vergroten.

Tip 2: Zorg voor bekendheid bij inkopers

In het geval van een meervoudig onderhandse aanbesteding, zal de aanbestedende dienst meerdere partijen uitnodigen tot deelname aan een aanbestedingsprocedure. Bekendheid draagt bij aan de kans om uitgenodigd te worden. Zorg dus dat u op die lijst komt. Hoe? Netwerken, netwerken, netwerken. Als u niet uitgenodigd bent voor een meervoudig onderhandse aanbesteding kunt u verzoeken om mee te mogen doen (de aanbestedende dienst is hiertoe overigens niet verplicht).

Tip 3: Ken uw concurrentie

Door uw concurrentie te kennen weet u waarin u anders bent. En het zijn juist deze verschillen die de doorslag geven bij aanbestedingen. Wat maakt u uniek in de markt? Wat is het onderscheidende vermogen van uw organisatie? Op welke manier speelt u beter in op de behoeften dan dat uw concurrenten dat doen? Beantwoord deze vragen niet alleen voor uzelf, maar ook voor uw concurrenten. Dan weet u precies op welke punten u het sterkste staat. Deze informatie kunt u zeer goed gebruiken in uw aanbieding.

Tip 4: Bouw bewijsmateriaal op

Na tip drie is het zaak om uw USP’s te kunnen onderbouwen met sterk bewijsmateriaal. Het mooie hierbij is dat als je echt doet wat je beweert, dit bewijsmateriaal voor het oprapen ligt. Er wordt bij bijna elke aanbesteding om referenties gevraagd, die u uiteraard netjes aanlevert. Heeft u er wel eens aan gedacht dat deze referenten uw USP’s kunnen onderbouwen. Gebruik (als dit niet uitdrukkelijk wordt verboden) eens quotes van referenten in je teksten die uw verhaal bevestigen en versterken. Daarnaast zijn harde cijfers erg overtuigend. Dus duik eens lekker in de cijfers en u kunt vast met overtuigende data komen. Bewijs scoort altijd.

Tip 5: Tendermonitoring en -signalering

Er worden maandelijks honderden werkpakketten uitgevraagd volgens de aanbestedingsprocedure. Deze werkpakketten worden gepubliceerd op platformen zoals TenderNed of worden uitgevraagd in een DAS. Als u niet door de klant zelf op de aanbesteding wordt geattendeerd (zie tip 1), kunt u ervoor kiezen om zelf regelmatig op de platformen te kijken. Het monitoren van aanbestedingen is tijdrovend. BidPro kan deze monitoring voor u uitvoeren in de vorm van ‘Tendersignalering’. Op deze manier voorkomt u dat u een aanbesteding mist.

Tip 6: To Bid or not to Bid..?

Wanneer u een aanbesteding heeft gevonden die lijkt te passen bij uw dienstverlening, is het nog niet altijd wenselijk om u in te schrijven. Om een werkpakket gegund te krijgen dient u vaak enkele documenten te kunnen overleggen. Ook kan gevraagd worden om een referentie waaruit blijkt dat u eerder een soortgelijke opdracht uitgevoerd heeft. Bekijk ook of u kunt voldoen aan de basiseisen, het programma van eisen en eisen m.b.t. certificeringen. Wanneer u hieraan niet kunt voldoen, is het raadzaam om uw tijd te sparen en niet in te schrijven.

Maar oordeel niet te snel! Scan het bestek en stel vragen. In de praktijk blijkt dat de uitvraag niet altijd even duidelijk is omschreven of zelf onjuistheden bevat. Het is belangrijk om hierover vragen te stellen tijdens de daarvoor bedoelde vragenrondes. Dit kan leiden tot een aanpassing in de uitvraag of een verandering in de eis. Veranderingen die van invloed kunnen zijn op uw Bid or No Bid besluit.

Wilt u meer weten over tendersignalering via BidPro of kunnen wij u ondersteunen bij het winnen van aanbestedingen? Neem contact met ons op.
Naar contactpagina >>>

Wilt u meer lezen?

• Lees ook de blog “3 tips om uw gunfactor te verhogen”. Naar blog >>>
• Lees wat BidPro voor u kan betekenen. Naar diensten >>>