Wat zijn uw salesplannen voor 2021?

Zelden was het zo lastig om een realistisch salesplan voor het nieuwe jaar te maken als nu. 

Waren we er begin dit jaar nog van overtuigd dat we slechts een paar maanden moesten afzien en het daarna toch wel weer normaal zou worden. Het lijkt erop dat corona nog in 2021 gewoon doorgaat met het beïnvloeden van onze levens en ook bedrijfsmatig zal dit direct of indirect voorlopig nog het geval zijn. We kunnen niet uitgaan van een “normaal” 2021. Dit vraagt aanpassing van strategie en salesplannen, en in sommige branches zelfs aanpassing van visie, missie en merk. Bent u degene met de taak een realistische forecast te maken van komend jaar? Dan kunt u twee dingen doen.

Optie één; doen wat u kunt en hopen op de eindsprint

U kunt een – na corona – salesplan maken. Dit plan maakt u eigenlijk zoals u al jaren gewend bent en vervolgens bedenkt u welke activiteiten u in de komende tijd al kunt doen om, zodra corona weg is, uw gewenste jaaromzet voor 2021 met een eindsprint alsnog te behalen. Mensen en organisaties die nu terughoudend zijn in het doen van aankopen of investeringen zullen dat weer beter aandurven wanneer de maatregelen weer teruggedraaid worden. U gokt dus op de verwachting dat de economie een snelle inhaalslag gaat maken. Er zijn zat dingen die u kunt doen om straks meer omzet te behalen. Zo kunt u in de eerste maanden van 2021 alvast enorm veel leads verzamelen, u kunt verbeteringen in de bedrijfsprocessen of in uw producten doorvoeren, u kunt flink gaan adverteren omdat het nu lekker voordelig is en zo werken aan uw merkbekendheid. Kortom; u kunt al veel voorbereiden voor maximale verkopen zodra het allemaal weer kan.

Optie 2 Deal with it

Uw tweede optie is een -deal with it -salesplan. Kortweg komt dit neer op de situatie accepteren en er zinvol mee omgaan. In dit plan mikt u op de zekerheden en mogelijkheden die er nu wél zijn. Naar welke van uw diensten is op dit moment wel (normale) vraag? Hoe kunt u de omzet van deze diensten in 2021 maximaliseren? Corona zorgt niet alleen voor stagnatie in de markt maar ook voor versnelling van ontwikkelingen, zoals hybride werken, efficiënter werken met minder reistijd en hogere acceptatie van contact op afstand. Onderzoek naar hoe uw bedrijf kan inspelen op deze verschuivingen kan verrassend uitpakken.

Wat u precies op sales kan verwachten, blijft lastig in te schatten. Op welke zekerheden kunt u uw salesplan wel baseren? Ik verklap u er alvast een. Ook in 2021 zullen er diverse contracten aflopen waarvoor een aanbesteding worden uitgeschreven. Versterk uw salesplan door u te richten op deze aanbestedingen. De overheid is een stabiele partij als opdrachtgever en van een contract voor meerdere jaren heeft u langer plezier. Wanneer u weet wanneer deze aanbestedingen gepubliceerd zullen worden, en u kunt uw kansen op winst redelijk inschatten, dan kunt u deze meenemen in je salesplan.

Hoe maak je een realistische inschatting van omzet voor 2021 uit nog te winnen aanbestedingen?

BidPro kan voor u niet alleen signaleren welke aanbestedingen er aankomen, maar u ook advies geven bij welke aanbesteding u een goede kans maakt. Zo schrijft u alleen in op aanbestedingen die u ook daadwerkelijk kunt winnen en besteedt u niet onnodig tijd aan aanbestedingen waarop u geen kans maakt. Hierdoor kunt u uw omzet uit gunningen voor 2021 (en verder) realistischer inschatten. Van uw inspanningen in 2021 kunt u met de keuze voor optie twee nog jaren profijt hebben.

BidPro heeft ervaring met salesplannen en aanbestedingen. Wilt u weten wat u in 2021 aan winbare aanbestedingen kunt verwachten? Neem contact op met BidPro via info@bidpro.nl

Naar contactpagina >>>

Wilt u meer lezen? Lees ook onze andere blogs. Nieuws >>>

Lees wat BidPro voor u kan betekenen. Naar diensten >>>

Het verband tussen aanbestedingen en Henny Huisman

“Er kan er maar één de winnaar zijn…”, een uitspraak waar ik vaak aan terug denk wanneer ik met een toekomstig opdrachtgever in gesprek ben. Mensen nemen contact met mij op om beter te worden in aanbestedingen en omdat men wil winnen. In het gesprek wordt vaak de uitspraak gedaan “tja, er kan er maar één de winnaar zijn, toch?” Deze uitspraak doet u en mij natuurlijk denken aan Henny Huisman. Ik geef Henny natuurlijk gelijk, maar deze uitspraak heeft wel een dubbele lading.

Waar een wedstrijd gespeeld wordt, kan maar één iemand winnen (al dan niet gevoed door de gunfactor).

Het feit dat maar één iemand kan winnen, moet natuurlijk niet de reden zijn om een wedstrijd niet eens aan te gaan. Zo deed een ander icoon uit de Nederlandse geschiedenis de uitspraak “als je niet schiet, kan je ook niet scoren”.

Deze blog gaat niet over de lading van bekende uitspraken in de geschiedenis, deze blog gaat de acties die je onderneemt als je verliest. Hoe zorg je ervoor dat je niet opnieuw verliest?

Heeft u zich wel eens ingeschreven op een aanbesteding en deze verloren? Die ervaring kan negatieve gedachten bij u hebben gekweekt, waardoor u kunt denken dat het geen zin heeft om nog eens in te schrijven op een aanbesteding. Het helpt zeker niet wanneer u de feedback, die u heeft ontvangen van de aanbestedende dienst, niet kon duiden. Velen worstelen met feedback als:

• “De aanbieding was niet SMART genoeg.”
• “De aanbestedende dienst is van mening dat u geen (volledig) antwoord heeft gegeven op de gestelde vragen.”
• Uw aanbod is niet onderscheidend genoeg.”

Alle commentaren komen in feite op hetzelfde neer; het is niet goed genoeg. Dit is frustrerend, aangezien u veel tijd in uw aanbieding heeft gestoken en u hier niks voor heeft teruggekregen.

U evalueert; heeft u wel voldoende tijd genomen om goede teksten te schrijven? Heeft u goed nagedacht over de wensen van de aanbestedende dienst?

In de gesprekken die ik voer komt ook vaak naar voren dat men door de waan van de dag geen prioriteit heeft gegeven aan de inschrijving. Zaken die vandaag aandacht vragen komen vaak bovenaan de prioriteitenlijst te staan, waarmee de inschrijving op een aanbesteding in het gedrang komt.

En zo zijn er meer redenen (of excuses?) waarom het niet lukt of waarom een opdracht niet wordt gewonnen. Maar wat is dan de manier om de kans op winst te vergroten en die éne winnaar te worden? Nou het antwoord is eigenlijk vrij simpel: aandacht en focus.

Aandacht + Focus = Toegevoegde waarde = Verhoogde Winkans.

Aandacht voor de dingen die belangrijk zijn, voor de eigenlijke behoefte van de opdrachtgever (ook wel: de vraag achter de vraag), aandacht voor wat men terug wil zien in de inschrijving (welke dingen zijn belangrijk?).

Focus op het plan. Welk doel heb je en hoe bereik je resultaat? Maak een planning, stel verduidelijkingsvragen, bedenk een inschrijvingsstrategie.

In de tijd dat ik bedrijven help bij het inschrijven op aanbestedingen heb ik geleerd dat de toegevoegde waarde in essentie de juiste combinatie van aandacht en focus is.

Heeft u niet de aandacht en de focus om in te schrijven op een aanbesteding, laat u dan helpen door mensen waarvan dit hun core business is. Wij (BidPro) helpen organisatie bij de inschrijving op aanbestedingen waardoor uw medewerkers zich kunnen focussen op de aandacht die de dagelijkse werkzaamheden van hen vraagt. (Lees meer over de diensten van BidPro)

Wilt u meer weten over de inschrijving op aanbestedingen, de wijze waarop wij u daarin kunnen helpen?

Duurzame Dinsdag, hoeveel aandacht heeft duurzaamheid in uw organisatie?

Op Duurzame Dinsdag neemt het kabinet een koffer in ontvangst. In deze koffer zitten honderden duurzame ideeën en initiatieven uit de gehele samenleving. Deze ideeën worden beoordeeld op duurzaamheid en impact. De meest onderscheidende ideeën maken kans op prijzen, dit geeft de ideeën extra kans om verder ontwikkeld en vervolgens uitgevoerd te worden. Een goed en zinvol initiatief om concrete ideeën uit de samenleving over de samenleving dichtbij de politiek te brengen. Op deze wijze komen de ideeën niet alleen in de spotlights te staan, maar wordt het thema duurzaamheid extra onder de aandacht gebracht.

Wanneer we kijken naar het bedrijfsleven, dan zien we dat organisaties de sales- en marketingtargets bepaald op basis van haar groei-ambities. De targets hebben betrekking op het closen van deals, verkopen van producten/diensten, binnenhalen van klanten/opdrachtgevers. Bij het behalen van deze targets wordt veelal minder stil gestaan bij de impact die dit heeft op de interneorganisatie. Dit leidt veelal tot haalbaarheidsissues (gecreëerde verwachtingen kunnen niet waargemaakt worden).

In de praktijk is het een valkuil om te leven in waan van de dag. Zorg dragen voor het succes van vandaag voelt veelal prettiger dan bezig zijn met de onzekerheid van morgen. Hoe gaat u hier mee om als ondernemer? Neemt u de tijd om stil te staan bij de toekomst? Wanneer de aansluiting van sales op de interne organisatie niet optimaal is, ontstaat er spanning in de organisatie en komt de klanttevredenheid en komen de marges onder druk te staan. Uiteindelijk heeft dit gevolgen voor de continuïteit van uw organisatie. Immers verwacht de klant het, zo is het immers verkocht. De organisatie zal nu harder moeten werken om aan de verwachtingen van de klant te voldoen.

Op Duurzame Dinsdag staat duurzaamheid van onze samenleving op de agenda van de Tweede Kamer, daagt u uw medewerkers ook uit om na te denken en met ideeën te komen over de duurzaamheid van uw organisatie? Daagt u hen uit om verder te kijken dan te leven in de waan van de dag?

Het doorbreken van het leven in de waan van de dag en het verbeteren van de aansluiting van sales op de interne organisatie begint bij het creëren van bewustwording. Door dit thema in uw organisatie te bespreken met medewerkers uit alle disciplines, geeft u uw medewerkers niet alleen een podium, maar kunnen daadwerkelijk verbeteringen gerealiseerd worden.

Er dient uiteindelijk meer tijd en energie gestoken te worden in de bewustwording van; de wensen van de klant en de mogelijkheden en onmogelijkheden van de interne organisatie. Door de klantvraag goed te begrijpen en te weten wat er waargemaakt kan worden, kan de sales performance verbeterd worden.

Voor sales-medewerkers is het van belang om in de opstartfase de stakeholders te betrekken bij het project. Voor de interne organisatie is het van belang om bewust gemaakt te worden van de wensen van de klant. De processen van de interne organisatie zullen dusdanig ingericht moeten worden dat aan de klantwensen voldaan kan worden.

BidPro heeft de expertise in huis op het gebied van sales en business development om u te helpen om sales en de interne organisatie beter op elkaar te laten aansluiten.